嘉御基金董事長 衛哲（騰訊科技配圖）

    騰訊科技訊 4月25日消息，由億邦動力網主辦的第八屆中小企業電子商務大會今日在寧波市南苑飯店隆重舉行。會上，嘉御基金董事長衛哲發表《傳統企業電子商務發展之路》主題演講。他指出，不要把B2B理解為商家對商家、企業對企業。商家和企業是通過人在操作，因此B2B應是商人對商人。

    衛哲表示，交易不要區分B2B和B2C，只分大額、中額、小額。同時，他還建議企業不要輕易做平臺。這一觀點不僅限于B2B，也適用于B2C模式。他認為，企業最好不自己做平臺，可以交給第三方做。此外，他還表示，B2B應先從商務角度考慮，而不是從電子角度考慮。

    本屆大會的主題是中小企業電商逆襲。大會由工信部信息化推進司指導，寧波市人民政府支持，億邦動力網、海曙區人民政府聯合主辦。騰訊科技為本次大會的獨家戰略合作門戶全程圖文直播大會盛況。

    以下是嘉御基金董事長衛哲演講實錄：

    衛哲：大家下午好，很多帶有感情色彩的關鍵詞吸引我，一個關鍵詞是電子商務，一個關鍵詞是B2B，還有一個關鍵詞是寧波。甚至我走進這個會場的時候，在五年里我至少站在這個臺上三次，每次都是和寧波的網商見面會。寧波的網商是最活躍、最成功的一群人。走進這個會場非常感動，覺得不虛此行。

    今天走到會場門口看到我們的標題還是有一些吃驚的，因為出現了逆襲兩個字。當時B2B電子商務都是富豪，到今天B2B的上市公司還要比B2C多，無論是回風、我的鋼鐵網、阿里巴巴，有多少家上市公司是從B2B開始的，當年是高富帥。為什么我們今天要用吊絲逆襲這樣的主題呢？電子商務B2B尤其是B2B外貿電子商務可以說是中國最早成功、最早賺錢的，為什么現在風光不在？我想第一個跟大家分享大勢，第一個是互聯網人口結構。什么是互聯網人口結構？中國的互聯網這一代人不是大家通俗意義上講的80后，80后居然不是中國電子商務的代言詞，為什么？因為中國互聯網的年是2000年，你看絕大部分的互聯網大公司都在99年成立，在2000年中國幾乎沒有什么大網站，而2000年的時候80后是20歲。沒有淘寶中國的電子商務也會起來的，當時馬云安慰我急也沒用，像70年的你要改造好，85后的都不用改造他們，85后是消費群體，但是不是公司的決策人，因為85后也就是27、28歲，在公司也是一個中層管理，所以也不用太著急，著急也沒有用。這種人口結構的變化是我們改變不了的，當然不著急也不是什么都不做。下面我想對B2B電子商務在過去幾年的一些想法，第一次有機會跟大家做一些分享，分享的東西不一定對，甚至可能一定不對，但是一定是非常真實，到了這和很多當年的老同事、老同行見面，一定奉獻給大家真實的干貨。

    我跟大家分享四點：

    一、B2B不要把它理解為商家對商家、企業對企業。商家和企業是通過人在里面操作，當初我們說B2B首先是商人對商人，互聯網是人在用，公司自己不會用互聯網，一定是公司里的人在用。我很高興在臺下聽到臺上有一位提出了我想距離的因素，剛才有人說電子元期間買賣不是一個黏性很高的東西，不會天天來做批發的。馬云說及時淘寶是一個B2C都不會有購物狂真的天天來買東西，但是淘寶是你可以先來逛，你不一定要來買，先來逛，逛是逛什么？逛社區。所以B2B無論做哪一種模式，都要問，我有沒有理由讓客戶每天來？我剛才聽到讓客戶每周來、每個月來還不夠，你有沒有理由讓核心客戶每天來？力對你的商人，對你的行業一定要有很深的了解，我有什么東西值得他每天來用的？他通過PC用，通過什么方法？我一定有一個理由每天來，否則B2B是一個非常辛苦的東西，它的交易頻率要比一般公司慢得多。所以第一個我分享的B2B忘記商家對商家，而是商人對商人，要去想作為一個企業你很難讓他每天來，但是作為一個商人，你可以給他一個理由讓他每天來。

    二，B2B的交易特點，我有一個觀點，交易不要區分B2B還是B2C，交易的區分只有大額，交易特點只和交易金額、數量有關，更多要考慮它的金額大、中、小，這個涉及到不同的理解，當時我發現B2B兩類交易特別好做，一類是非常小，像沃爾沃，這個有點類似于C的交易，大宗商品、大宗化工原材料這種也比較好做，中間的比較難，難在哪里？我們要了解大宗商品交易的兩個特點，我們在做大額交易的時候一定要注意，一個是大額交易的個性化，你總有付款條件吧，你總有送貨條件吧？在這些安排上可能每一位都不一樣。但是C類的交易基本上一樣。大額的話我哪怕是一個個人而不是企業，但是因為買的金額大，也可以提出不同的交易要求。

    大額交易是有私密性的要求，互聯網有公開的平臺，公開透明的價格體系。我們去過廣交會，有一個現象，公司最新的產品不敢放到臺上。當時我看的時候，他們看我很認真的在看，他說你跟我去后面看，那里有新的，他不敢放在前面，放在最前面成交不成交不敢保證，但是放在前面被抄走是一定性的。所以是私密性，你在廣交會的展臺上永遠看不到他把價格老老實實標在上面的，最多給你一個價位表，這個價位表還是僅供參考的。所以指望大額交易的信息透明化公開和也是不可能的。

    基于這兩個不可能，那如何來解決？在你的交易平臺里，你有沒有打造一個私密的渠道來真正把買賣雙方的人安全的交易，而不是競爭對手冒充買家找到賣家把它的產品買走。這是我對B2B交易的一個看法。

    我們再來看，什么樣的動力推動B2B，交易什么呢，我們經常問傳統零售B2C最大的交易是什么？現在變成是商業地產物業成本，我剛從北京回來，馬云和王建中兩位，像淘寶是不進貨的，都是虛擬賣貨，而地產是實體的。網絡交易一定是來解決非網絡交易當中最大的問題的。B2C最大的成本是物業，當物業提高的時候，市場經濟中大量的商家到互聯網中來。

    我們再來看，B2B線下傳統最大的交易成本是什么，B2B的批發成本交易也并沒有高，我個人覺得在中國，B2B最大的交易成本是信用，全世界沒有一個國家像中國，企業間絕大部分還在限款限貨，中小企業本來就缺少資金，還要限款，還要限貨。阿里巴巴已經開始嘗試用阿里金融來代替阿里交易。

    在這個平臺很大一個原因，買家看好供應鏈，只有在這個平臺上交易才會有銀行給你提供供應鏈金融類的服務，而電子商務實際上是銀行最好的風險控制的手段，做著做著，企業一開始純粹是把線下的交易搬到線上走一走，但是做完以后發現確實不錯，本來傳統的渠道賣的成本是30塊錢，通過電子商務是7塊錢，明顯看到效率，但是當年這個效益差當時都不重視，不就差20塊嘛。但是有了金融類服務，你搬上來就下不去了。

    如果我們的企業交易額在我們這，我們才有可能給他積累信用，要么和金融掛鉤，要么和新的買家形成一個信用度，這是一個重要的結果，當然這不是唯一的。

    這是我給大家分享一下對B2B的一些認識，交易不要分B2B還是B2C，但是要分大中小額，對大的要過多關注大額交易的私密性，最后促進B2B交易，信用積累非常重要，信用積累對促進B2B的交易非常重要。

    第三個觀點，不要輕易做平臺。這個不僅限于B2B，也有B2C的，不要自己做平臺，但是可以交第三方做。就像用微信打造雙人社區，你可以借助很多互聯昂的平臺，很多商家，我的視頻放在哪里，我放在youtube上，那我干嗎還要打造一個視頻網站呢？你的設計、分類做得很精致，他肯定來，而從功能上來說它是最大的視頻功能的平臺。你可以很客觀地來看，我怎么去利用不同的平臺，剛才有提到有攝像平臺、有視頻平臺，有通信平臺、你不一定要做平臺，但是你可以做最好的平臺利用者。

    如果今天我們對B2B電子商務的認識還是停留在十幾年前的互聯網商務上，之前阿里巴巴的時候沒有很多其他的平臺，阿里旺旺就讓人覺得很好。但是今天不一樣，今天互聯網平臺性的公司已經有多個選擇，你能不能跨平臺整合出自己的價值，或者你是賣電器元器件的，做一個群，肯定比微信好，微信哪有做電器元器件的微信群。如果我是騰訊的話我會很樂意地看到你幫我搞了幾個群，都是很有特色的，電器元器件群，寧波出口群，都是很專業的，互聯網一定是開放的，你一定要自己做平臺，不去利用別人的平臺，就是違反互聯網的開放特點。

    第四個觀點，B2B當年阿里巴巴創立的時候叫電子商務，今天有一個新的名詞叫商務電子化，B2B企業之間的交易幾百年幾千年都存在的，而且交易不斷在變化，交易當中的問題也是很多的。所有B2B我建議大家先從商務角度考慮，而不是從電子角度考慮。我說一達通的整個流程不需要網絡，人工是可以完成的，但是效率是及其地下的，而一達通的成功我認為是商務電子化，而不是電子商務化。沒有互聯網也照樣可以做，但是為什么沒有人做呢？因為效率實在太低。

    做基金兩年來也收到過很多的B2B的計劃書，而且之后也不要有，給我我也不會去考慮投資，我們從0做到1個億我都很佩服，因為沒有做過。1到100我可以跟你分享走過的教訓。但是我確實會帶著B2B的感情看這些計劃書，我把里面互聯網成分、電子成分先全部去掉，我看B2B的商業模式，有些時候你把電子成分去掉，是沒有商業模式的。B2B的商業計劃是走商務電子化是比較有意思的，你發現商務當中有某一個瓶頸，比如一達通發現中小企業報關就這么一點量，我去報關很麻煩，那我說一達通如果沒有互聯網，集中做，養活自己也沒有問題。同樣的商業邏輯中，我再用電子方法成倍成倍提高我的效率，這就是一個好的業務模式。這就是第四個跟大家分享的，不僅要考慮電子商務，更要考慮商務電子化，要從商務為主，再講電子計劃。

    今天再次走進這個房間，觀點也有可能不對，這四個觀點是我過去七年如果睡不著覺的話會去想的問題。不一定對，但是這是發自內心的一些想法，感謝主辦方給我這樣一個機會跟大家分享這些不成熟的想法，謝謝！